“什么是市場(chǎng)，公交候車亭廠家，市場(chǎng)就是客戶，不掌握客戶就沒有市場(chǎng)?！睆埼啮窝a(bǔ)充道，一個(gè)公司如果將老客戶維護(hù)好，太陽(yáng)能垃圾桶，做好口碑，業(yè)績(jī)才會(huì)可持續(xù)發(fā)展。人不可能一板斧走盡一生，要永遠(yuǎn)看到客戶需求的變化，趕在這之前去部署你的能力，去提供讓客戶砍預(yù)算也砍不掉的價(jià)值。

懂業(yè)務(wù)更要懂市場(chǎng)

在張文鑫看來，作為分類信息平臺(tái)的代理商，應(yīng)該比客戶更懂本地生活服務(wù)，才能為客戶輸出經(jīng)營(yíng)思路、解決方法和執(zhí)行方案。

在客戶維護(hù)上他主抓客戶售后、培訓(xùn)、客戶數(shù)據(jù)分析。在他的團(tuán)隊(duì)里，銷售客服不分離，兩個(gè)職能崗位需要同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶。銷售簽進(jìn)來的客戶，客服會(huì)幫助客戶做產(chǎn)品培訓(xùn)、發(fā)帖培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作，同時(shí)推薦客戶專門請(qǐng)人發(fā)布優(yōu)質(zhì)帖子，提升搜索引擎收錄。銷售需要定期跟進(jìn)客戶效果做數(shù)據(jù)分析，分析客戶效果做優(yōu)化，同時(shí)下KPI，規(guī)定每日每月發(fā)布多少有效優(yōu)質(zhì)貼子。

憑借這些“扎實(shí)的”基本功，也讓他在服務(wù)類目高客單價(jià)的銷售能力上自成一派。張文鑫眼里的高客單價(jià)客戶是有一個(gè)具體畫像的，主要基于客戶發(fā)帖行為和行業(yè)類別這兩點(diǎn)進(jìn)行判斷。

他認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)客戶愿意在線上花時(shí)間花精力利用多個(gè)賬號(hào)多城市的去發(fā)優(yōu)質(zhì)帖子，客戶本身的推廣意向就足夠強(qiáng)烈;若客戶是全國(guó)性家電維修、培訓(xùn)、租賃等派單模式就能獲客類的公司，兩者結(jié)合下成大單的比例會(huì)大大加碼。判斷出高客單價(jià)客戶的條件后，他會(huì)主動(dòng)挖掘客戶需求制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略，運(yùn)用百姓網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品套餐資源結(jié)合自身優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)去加強(qiáng)用戶的信任感，直至簽單。

多年渠道管理的經(jīng)驗(yàn)讓張文鑫明白，做好代理商不能只看現(xiàn)階段可以收割的業(yè)績(jī)，還必須懂得“品牌先行”的營(yíng)銷策略，只有用心做好市場(chǎng)鋪設(shè)，才能打響品牌在本地的知名度。

從2017年起，他就有意識(shí)的通過自己的資源及總部支持在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行廣告投入。大到戶外廣告牌、樓宇電梯視頻廣告、小區(qū)燈箱，小到餐巾盒、牙簽筒、打火機(jī)等地推物料廣告?zhèn)戎匦缘倪M(jìn)行區(qū)域鋪設(shè)。

不僅如此，他還經(jīng)常聯(lián)合手上的客戶做活動(dòng)，帶著團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐小區(qū)幫做服務(wù)推廣，引導(dǎo)用戶簽單做轉(zhuǎn)化。因?yàn)槌掷m(xù)的品牌建設(shè)，也在泉州人的心里印上了“找生活服務(wù)就上百姓網(wǎng)”的烙印。6萬(wàn)個(gè)打火機(jī)、把物料廣告鋪設(shè)到3000多家門店物以及持續(xù)投放了5000臺(tái)電梯廣告。

基于客戶服務(wù)和品牌建設(shè)等綜合因素，正是他手里老客戶續(xù)費(fèi)率達(dá)到90%的有利依據(jù)。從渠道管理轉(zhuǎn)型自己做代理商，他懂得中小企業(yè)的需求，廣告燈箱，也理解每個(gè)中小企業(yè)的在面對(duì)線上推廣的猶豫和艱難。他深知，線上廣告投放對(duì)于中小商戶的重要性，而百姓網(wǎng)消費(fèi)可見、投入預(yù)算可見的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)恰好能在低預(yù)算、平臺(tái)選擇困難的中小商戶心里脫穎而出。

每個(gè)耀眼的創(chuàng)業(yè)者，都是踩著刀尖過來的

一個(gè)項(xiàng)目的成功有很多因素。有人歸根于地域問題，有人歸根于產(chǎn)品流量問題，當(dāng)然這些都有影響，但應(yīng)該不是最重要的一環(huán)。張文鑫認(rèn)為最根本的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于項(xiàng)目的投入程度，代理商只有將業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度和渠道配合度都做上去，才會(huì)讓更多人看到自己的核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，這樣各方支持的傾斜也會(huì)更利于整個(gè)公司的發(fā)展壯大。

“公司最初在住宅樓里奮斗到現(xiàn)在搬遷到商業(yè)中心的寫字樓里，從最初的兩三個(gè)人到現(xiàn)在的30多人，從之前的只是小小的10萬(wàn)以下的代理商到現(xiàn)在的百萬(wàn)級(jí)以上福建核心代理商，當(dāng)中的每個(gè)過程是離不開百姓網(wǎng)對(duì)渠道代理商的各項(xiàng)支持。從渠道經(jīng)理日常走訪有規(guī)劃、各類問題反饋有回應(yīng)到總部項(xiàng)目試點(diǎn)有機(jī)會(huì)嘗試、市場(chǎng)政策穩(wěn)定利于代理商等等方面都看到百姓網(wǎng)作為平臺(tái)是始終和我們站在一起。這一點(diǎn)太難得可貴。”張文鑫說這些話的時(shí)候，眼里滿是自豪。

張文鑫在百姓網(wǎng)的奮斗經(jīng)歷看似一帆風(fēng)順，過程中的艱辛或許只有他自己知道。謙遜的他像麥穗一樣低調(diào)不張揚(yáng)，他心之所向、盡心竭力。他也傳承著福建人的為人處事之道，對(duì)團(tuán)隊(duì)親和友善，到哪里都有不缺貴人的相幫。不是用砍殺打斗劈出天地，而是用善良柔性的情感征服著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，站穩(wěn)腳跟，然后才擴(kuò)張著自己的地盤。